kasus4- ATHEN COMPUTER SALES AND SERVICE

ATHEN COMPUTER SALES AND SERVICE

Anda adalah manajer penjualan dari Athens Computer Sales and service,distributor terbesar perangkat keras dan lunak komputer di Yunani.Perusahaan Anda mewakili semua pemasok perangkat lunak terkemuka di dunia.
Suatu hari anda berada di kantor,mengerjakan rencana penjualan untuk taqhun depan yang akan mengarahkan para tenaga penjualan .Teman anda ,yang mengajara di suatu universitas perusahaan yunani .Dua tabel dari artikel tersebut sangat menarik .Yang satu(lihat tabel 4.2) menunjukan lokasi para manajer Yunani dalam organisasi mereka dan rata-rata jam per minggu mereka menggunakan komputer mereka.Yang lain (lihat tabel 4.3)menunjukan perangkat keras dan perangkat lunak yang digunakan.Anda seang memikirkan bagaimana memasukan informasi tersebut kedalam rencana Anda.
Sebelum anda menerima laporan penelitian tersebut,Anda dan atasan Anda ,si pemilik,telah memutuskan untuk memfokuskan usaha penjualan pada koordinasi.jika para wiraniaga dapat menunjukan kepada para manajer diMNC Yunani bagaimana perangkat keras dan perangkat lunak Anda akan membantu mereka mengkooordinasikan sumber daya global mereka dengan lebih baik,pesanan akan berdatangan.
Anda tahu dari penelitian pemasaran bahwa sebagian besar MNC memiliki struktur orga nisasi yang didasarkan pada divisi fungsional sedunia ,dan mengikuti strategi tradisional.Perusahaan-perusahaan membuat sub rakitan pada pqabrik –pabrik yang tempatnya terpusat dan mengirimkan sub rakitan tersebut tersebut anak-anak perusahaan ,yang akan merakitnya menjadi barang jadi.
Anda bermaksud mengarahkan rencana penjualan Anda pada sasaran pasar yang khusus ini.Anda ingin mengarahkan usaha penjualan tepat pada titik yang paling memberikan hasil.Anda percaya ini lebih efektif daripada mencoba menjual segala sesuatu pada semua orang.
Tugas
Buatlah dua rencana satu untuk perusahaan induk MNC dan salah satu untuk anak-anak perusahaannya.Untuk tiap rencana,tentukan hal-hal berikut:
Tingkat manajemen tertentu yang harus dihubungi oleh wiraniaga agar kesempatan penjualan yang maksimum tercapai
Area fungsional tertentu (selain IS)yang harus dihubungi wiraniaga
Jenis perangkat keras (sarankan hanya satu)yang harus digunakanoleh manajer pada tingkatan yang dipilih dan area fungsional yang dipilih tersebut
Jenis –jenis perangkat lunak (Anda dapat menyarankan lebih dari satu)yang akan memungkinkan manajer mengkoordinasikan sumber daya yang menjadi tanggungjawabnya.
Untuk Spesifikasi Anda,beri penjelasan singkat(satu hingga tiga kalimat )mengapa pilihan itu dibuat.Beri judul “Rencana Penjualan untuk Perusahaan Induk”untuk daftar yang rencana Anda singkat dan mudah :para wiraniaga tiak suka banyak membaca .Pada tiap daftar,sertakan hanya empat pokok yang telah ditentukan diatas.

Jawaban:

Perlunya Koordinasi dalam suatu MNC

Keuntungan koordinasi :

· Fleksibilitas dalam memberi respon terhadap pesaing di berbagai negara dan pasar.

· Kemampuan memberikan respon di suatu negara, atau wilayah dari suatu Negara terhadap perubahan di negara atau wilayah lain.

· Kemampuan mengikuti kebutuhan pasar di seluruh dunia. 21

· Kemampuan mentransfer pengetahuan antar unit-unit di berbagai negara.

· Pengurangan keseluruhan biaya operasi.

· Peningkatan efisiensi dan efektivitas dalam memenuhi kebutuhan pelanggan.

· Kemampuan mencapai dan mempertahankan keragaman produk perusahaan serta cara produksi dan distribusinya.


* Jenis-jenis Strategi Bisnis MNC

Sistem informasi yang digunakan MNC saat mereka mengikuti empat strategi bisnis disebut sistem informasi global (global information system), atau GIS. GIS dapat didefinisikan sebagai suatu sistem yang terdiri dari jaringan-jaringan yang melintasi batas-batas negara. Dari uraian di atas dapat disimpulkan :

a) Strategi multinasional bersifat desentralisasi.

b) Strategi global mengumpulkan pengendalian di perusahaan induk (sentralisasi).

c) Strategi internasional merupakan perpaduan sentralisasi pengendalian dari strategi global dan desentralisasi dari strategi multinasional.

d) Strategi transnasional, baik induk dan anak perusahaan bekerja sama memformulasikan strategi dan kebijaksanaan operasi, dan mengkoordinasikan logistic agar produk mencapai pasar yang tepat. Pada strategi ini, tanggung jawab yang besar pada pengelola database induk memastikan keseragaman rancangan database di seluruh dunia.

3. Global Business Drivers

Global business drivers (GBD) adalah suatu entitas yang mengambil manfaat dari economies of scale dan economies of scope, serta kemudian memberikan kontribusi pada strategi bisnis global.

4. Permasalahan dalam Menerapkan Sistem Informasi Global

MNC yang memulai suatu proyek untuk membuat GIS akan menghadapi sejumlah permasalahan :

1) Kendala politis

- Pembatasan pembelian dan impor perangkat keras.

- Pembatasan pemrosesan data.

- Pembatasan komunikasi data.

5. Strategi Penerapan GIS

Jika suatu MNC mengikuti strategi multinasional (desentralisasi), diperlukan sejumlah tim pengembangan, yang bekerja di sejumlah anak perusahaan. Jika strategi global (sentralisasi) yang diikuti, tim pengembangan GIS mengerjakan sebagian besar tugasnya di perusahaan induk. Jika strategi internasional (kombinasi sentralisasi dan desentralisasi) yang diikuti, satu atau sejumlah tim pengembangan dapat bepergian dari perusahaan induk ke anak-anak perusahaan. Dalam hal strategi transnasional (integrasi), tim pengembangan menyertakan wakilwakil dari perusahaan induk dan anak perusahaan.

* Menghubungkan GIS dengan strategi bisnis, tim pengembangan harus :

1) Bekerjasama secara erat dengan eksekutif perusahaan untuk memahami dampak potensial GIS pada strategi bisnis global.

2) Mengerti strategi bisnis global dari tiap unit bisnis.

3) Menentukan strategi GIS global yang sesuai untuk strategi bisnis global tiap unit bisnis.

4) Menentukan tujuan dari tiap strategi GIS.

5) Mengidentifikasi aplikasi yang diperlukan untuk mencapai strategi GIS dan menentukan prioritasnya.

6) Menugaskan orang-orang yang bertanggung jawab atas penerapan aplikasi tersebut.